• David Larrinaga Ortiz

MARKETING DE CONFIANZA

Actualizado: sep 24

Siendo una start-up pequeña de reciente creación, ¿cómo puedo darme a conocer? ¿Cómo puedo llegar a que los clientes confíen en mi servicio o producto?


Estas son preguntas que nos hacemos constantemente en Bilva. A través de nuestro blog os solemos traer un artículo a la semana sobre diferentes temas relacionados con RRHH. Sin embargo, hoy queremos traeros un tema más personal, queremos que conozcáis mejor la manera en la que trabajamos y nos dirigimos al cliente desde Bilva.


Siempre estamos pensando en cómo podemos mejorar nuestras vías de comunicación para llegar a los usuarios y clientes de una manera agradable y haciéndoles sentir importantes. En nuestro primer año, trabajábamos el marketing de una manera tradicional, es decir, a través de llamadas en frío y correos masivos. Aunque siempre intentábamos empatizar con el cliente y personalizar lo máximo los mensajes, no conseguíamos grandes resultados.


Es por esto que empezamos a estudiar sobre diferentes formas de llegar al cliente. En este momento identificamos 2 tipos de marketing muy similares que nos atrajeron mucho, el marketing de confianza y el Inbound marketing. El marketing de confianza se trata de ganarse la confianza del cliente a través de contenido interesante. Este concepto es muy similar al de Inbound marketing, que se trata de una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle hasta la transacción final.



La principal finalidad de esta metodología es contactar con personas que se encuentran en el inicio del proceso de compra de un producto determinado. A partir de aquí, se les acompaña, mediante el contenido apropiado para cada una de las fases del proceso de compra y su perfil, hasta la transacción final, siempre de forma “amigable”. Y, posteriormente, se les fideliza.


A diferencia del marketing tradicional, el inbound no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales, ya que al crear contenido diseñado para abordar los problemas y las necesidades de tus clientes ideales, atraemos prospectos calificados y generamos confianza y credibilidad para nuestra empresa.


El mundo ha cambiado considerablemente: la gente ya no vive, trabaja, compra ni consume de la misma forma en que lo hacía hace una década o dos. Sin embargo, las empresas todavía pretenden hacer marketing y vender como lo hacían en 1999. Las personas han cambiado su forma de comunicarse e interactuar de una forma radical. El internet y las comunicaciones digitales han logrado crear un nuevo espacio de conversación y nos guste o no, el marketing tradicional cómo lo conocemos, está al borde de desaparecer. Las personas están ignorando las prácticas tradicionales del Marketing como los llamados de teléfono o los anuncios de TV, como lo puedes ver en esta estadística que os dejamos a continuación.



En el estudio Future Focus 2019: Buscando la confianza, la agencia global líder en marketing y performance, iProspect, afirma que “aquellas empresas que basen sus campañas de marketing en afianzar la credibilidad, relevancia y confiabilidad de su marca, obtendrán grandes resultados en la economía digital”. El 88% de los especialistas plantean como una prioridad afianzar la confianza de su marca. Está siendo una de las principales estrategias que se están llevando a cabo en las empresas a nivel mundial. Para las marcas, lograr credibilidad y fe en ellas supone un elemento vital para el crecimiento de su negocio. El 76% afirma que es una de las cualidades que los consumidores reclaman a la hora de comprar un producto u otro.


Según la fuente Inbound Cycle, el Inbound marketing proporciona ventajas a las empresas que lo ponen en práctica. Entre las principales, se encuentran:

  • Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los multiplica por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años.

  • Aumenta los registros (leads): los multiplica por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.

  • Incrementa las visitas que recibe la página web: las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.


En Bilva comenzamos a aplicar estos métodos hace un año y nuestra interacción en redes se ha multiplicado por 8. Además de haber llegado a 2 clientes nuevos y nuevas colaboraciones.


Linkedin se ha convertido nuestra principal herramienta de venta, pero de una manera distinta a cómo lo utilizábamos hace un año. A través de Linkedin subimos contenido desde encuestas, vídeos, artículos... con el objetivo de generar interés al cliente. Por supuesto, el contacto directo sigue estando presente, ya que mandamos mensajes directos a personas con las que nos interesa realizar una reunión. Sin embargo, ahora intentamos empatizar con dicha persona y antes de pedir intentamos dar y escuchar. En cuanto a lo que damos, ofrecemos el contenido que hemos ido mencionando, y diferentes pruebas y demostraciones gratuitas para generar confianza, y lo que se refiere a escuchar, siempre preguntamos e intentamos empatizar con la situación del cliente para adaptarnos lo máximo posible a su situación.


Para comenzar este tipo de marketing hay que tener 4 principios claros:


1º Tener una marca trabajada: Antes de empezar debemos tener unos colores, valores y mensajes claros que queremos transmitir a nuestros usuarios y posibles clientes.


2º Identificar y empatizar con tu público: Debemos identificar a qué usuarios nos dirigimos, ya que no será el mismo mensaje si nos dirigimos a personas de 20 a 30 años o mayores de 50. Debemos saber bien quién es nuestro público y conocer sus necesidades, (ej. qué canales usa, qué le atrae, que le fastidia…) para de esta manera poder crear contenido que les atraiga.


3º Ser constante: Es imprescindible coger unas rutinas y unos hábitos para publicar el contenido. Podemos subir un artículo a la semana, una infografía, compartir un vídeo. Lo importante es definir cómo de activos vamos a estar.


4º Ser sincero: Este consejo es muy personal, ya que cuando estás comenzando quieres darte a conocer y para esto quieres crear el contenido más interesante posible. Sin embargo, os recomendamos escribir siempre sobre lo que conoces para de esta manera crees un contenido transparente y fiable.


¿Qué tipo de acciones puede atraer a mis clientes potenciales? Siempre dependerá de qué tipo de cliente es y qué necesidades tiene, pero os podemos dar varios consejos para guiaros en los primeros pasos.


  1. Storytelling: Contar tu propia historia es una herramienta poderosa para que tu mercado se acerque de forma humana a tu empresa, conozca quién eres y cómo llegaste a donde te encuentras. Intenta ser transparente e inspirar a tu audiencia.

  2. Testimonios y recomendaciones: Siempre es importante que los nuevos usuarios puedan leer la opinión de clientes o colaboradores que han trabajado contigo. Esto genera credibilidad y confianza. Puedes incluirlos en tu sitio web o compartirlos por tus redes sociales. Sé creativo, que hablen de cómo resolvieron su problema con tu participación, qué es lo que más les gustó de tu servicio/producto y que digan por qué te deben comprar a ti y no a otros.

  3. Colaboradores: Añadir a las empresas o personas que trabajan para que tu proyecto funcione siempre es una buena idea. De esta manera, verán que no trabajas solo, sino que cuentas con colaboradores de diferentes sectores y con más experiencia empresarial.

  4. Pruebas o demos gratuitas: Ofrece tu producto de manera gratuita durante un mes para que los clientes puedan probarlo y les enganche. También puedes realizar una demo donde puedan ver parte de tu producto/servicio y la metodología que utilizas. El objetivo es demostrar al cliente que tu producto/servicio aporta valor, de esta manera una vez lo pruebe no querrá dejar de utilizarlo.

  5. Posicionarse correctamente: Es imprescindible trabajar tu posicionamiento tanto en la web como en las redes sociales. Investiga qué palabras clave se buscan en tu sector, qué tipo de búsquedas realizan tus clientes potenciales… De esta manera, cuando busquen alguna solución para su problema aparecerá tu empresa.


Esperamos que os haya parecido interesante esta forma distinta de llegar a los clientes y que os guste cómo lo estamos trabajando desde Bilva. Os animamos a comenzar a trabajar este tipo de marketing seáis una empresa conocida o no, ya que mejorar tu imagen de cara a los clientes siempre es una buena acción.


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